ATL & BTL advertising

ATL và BTL là những thuật ngữ mà bất cứ marketer nào cũng biết. Nếu ATL là mặt nổi của tảng băng, thì BTL chính là phần băng chìm ở dưới. Bài viết dưới dây sẽ cho bạn rõ hơn về khái niệm và phân biệt được các hoạt động marketing nào thuộc ATL và hoạt động nào thuộc BTL?

ATL: Above the line: Hình ảnh thương hiệu trong tâm trí người dùng:

Là những hoạt động Marketing nhằm làm cho khách hàng nhớ đến hình ảnh sản phẩm, xây dựng mức độ nhận biết về thương hiệu, nhãn hiệu. 

Nói cách khác, ATL thiên về hướng xây dựng thương hiệu (brand marketing), không quan tâm đến doanh số bán hàng, chỉ quan tâm bao nhiêu người biết về sản phẩm của mình, bao nhiêu người nghĩ tới sản phẩm của mình đầu tiên khi có nhu cầu về ngành hàng mình đang cung cấp.

Các hoạt động: xoay quanh như truyền thông, quảng cáo hình ảnh, tài trợ... những hoạt động tương tự khác nhằm khắc sâu hình ảnh thương hiệu vào khách hàng. 

BTL: Below the line: Tăng cường hoạt động kinh doanh, bán hàng hiệu quả

Là những hoạt động nhằm phát triển khách hàng, những người dùng thật sự; xa hơn là phát triển hệ thống phân phối sản phẩm, thông qua quảng cáo khiến cho người dùng sử dụng (hoặc dùng thử) sản phẩm của mình: khuyến mãi tặng kèm sản phẩm mới, phát mẫu dùng thử, tổ chức sự kiện, tiếp thị trực tiếp.. 

Đơn giản hơn, BTL rất thường kết hợp với chuyện bán hàng , làm sao bán được nhiều nhất có thể.

Các hoạt động BTL; xoay quanh bán hàng, tổ chức sự kiện, quảng cáo dựa trên hình thức trực tiếp, trực quan kết hợp kinh doanh.

Hoạt động nào thuộc ATL và hoạt động nào thuộc BTL?

ATL và BTL còn gắn với hai khái niệm Pull và Push (kéo &đẩy):

Pull: các hoạt động marketing nhằm "kéo" khách hàng đến với sản phẩm của mình

Push: "đẩy" sản phẩm (thương hiệu) của mình đến với khách hàng.

Và nếu hoạt động marketing nào có bản chất Pull sẽ thuộc ATL, hoạt động Marketing nào Push sẽ thuộc về BTL.

Ví dụ như:

Đoạn quảng cáo TVC được chiếu trên TV quảng cáo về sản phẩm mới để khách hàng mục tiêu xem. Sau khi xem, khách hàng biết được sản phẩm mới và quyết định đi mua sản phẩm của bạn. 

Hay những CLB trên trường ĐH Kinh tế TP.HCM thường đặt banner về thông tin các cuộc thi, các sinh viên đi ngang qua và thấy thông tin, "à, có cuộc thi ABC..XYZ" này mới nè, nên quyết định mua vé tham gia cuộc thi. Đó chính là hoạt động Pull, kéo khách hàng về phía sản phẩm của mình.

Còn hoạt động Push thì sao?

Ví dụ như, bạn thường thấy ở trước các siêu thị , trung tâm thương mại lớn hay có những mẫu sản phẩm để khách hàng dùng thử. Hoặc là các hoạt động phát tờ rơi giới thiệu về thông tin sản phẩm ... qua đó, khách hàng sẽ biết đến sản phẩm của bạn. Nếu sản phẩm của bạn tốt, khách hàng sẽ tiếp tục mua ở các lần sau. 

Đó chính là hoạt động push sản phẩm, thương hiệu của bạn đến với khách hàng mục tiêu rồi đó.

Bạn cũng sẽ nhận thấy rằng, dường như các hoạt động ATL sẽ mang tính public(công cộng) hơn, như phần nổi của một tảng băng. Còn BTL như phần chìm phía dưới, nên đến với ít người hơn nhưng đúng với đối tượng mục tiêu của thương hiệu hơn.

Vậy ATL và BTL thì cái nào quan trọng hơn?

Câu trả lời là cả hai đều quan trọng như nhau trong hoạt động Marketing. Bởi nếu chú trọng ATL mà bỏ quên BTL thì ATL sẽ "đuối sức" , và có thể doanh số bán hàng sẽ không cao. Còn nếu ngược lại, thì thương hiệu của bạn ít được nhiều người biết đến.

Hai công cụ ATL & BTL luôn bổ trợ cho nhau trên con đường phát triển thương hiệu. Tùy vào sản phẩm, ngân sách marketing, chiến lược và mục tiêu kinh doanh mà người làm marketing sẽ điều phối 2 công cụ này một cách hợp lý nhất.

Mỹ Hạnh viết và tổng hợp.

5 định hướng quản trị Marketing

1. Triết lý sản xuất
Ý tưởng này cho rằng người tiêu dùng sẽ thiên vị các sản phẩm phù hợp với túi tiên, và do đó, tổ chức sẽ tập trung vào hoàn thiện sản xuất và phân phối một cách hiệu quả.
Trong một số tình huống, khái niệm sản xuất vẫn được xem là triết lý hữu dụng.

Ví dụ: 
sản phẩm máy tính Lenovo thống trị thị trường Trung Quốc vốn cạnh tranh khốc liệt và rất nhạy cảm về giá bằng chi phí nhân công giá rẻ, hiệu suất sản xuất cao, tính phân phối đại trà. Tuy nhiên, dù hữu dụng trong một số trường hợp, khái niệm sản xuất có thể dẫn hãng này đến các cách nhìn thiển cận về Marketing. Các công ty chấp nhận định hướng này như là một rủi ro cơ bản trong việc tập trung quá hẹp về hoạt động sản xuất của mình mà đánh mất đi tầm nhìn về một vấn đề thực tiễn - thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

2. Triết lý sản phẩm
Ý tưởng này cho rằng: người tiêu dùng sẽ thiên vị các sản phẩm với tính năng đặc biệt, và tổ chức sẽ nỗ lực để hoàn thiện sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm và việc hoàn thiện sản phẩm là những yếu tố quan trọng. Tuy nhiên, việc chỉ tập trung vào sản phẩm có thể dẫn đến tình trạng thiển cận về Marketing.

Ví dụ:
Một số nhà sản xuất tin rằng, nếu bạn có thể "chế tạo được máy bẫy chuột tốt hơn, người ta sẽ đổ xô đến nhà bạn". Nhưng họ thường bị choáng đột ngột. Người mua có thể tìm kiếm giải pháp tốt hơn. Có thể là loại thuốc phun hóa học, một dịch vụ diệt chuột, một chú mèo nhà, hoặc một thứ gì đó hữu dụng hơn bẫy chuột. Hơn nữa, một bẫy chuột tốt hơn sẽ không tiêu thụ được trừ khi nhà sản xuất thiết kế, đóng gói, và định giá một cách thuyết phục; bố trí nó trong các kênh phân phối tiện dụng; quảng bá nó với người tiêu dùng; và thuyết phục người mua đây là sản phẩm tốt hơn.

3.Triết lý bán hàng
Ý tưởng này cho rằng: người tiêu dùng sẽ không mua đủ lượng sản phẩm của doanh nghiệp trừ khi nó thể hiện sự nỗ lực bán hàng và chiêu thị ở quy mô lớn.

Thường được áp dụng cho những món hàng không cần thiết - tức là những món hàng mà người mua không có nhu cầu, chẳng hạn bảo hiểm hoặc hiến máu. Các ngành này phải theo dõi các triển vọng và bắt kịp chúng, đồng thời bán sản phẩm dựa trên lợi ích cho khách hàng.

Tuy nhiên, việc bán hàng theo kiểu tấn công như vậy cũng ẩn chứa nhiều nguy cơ cao. Hình thức này tập trung vào việc tạo ra các giao dịch bán hàng hơn là xây dựng mối quan hệ trong dài hạn. Mục tiêu thường là bán những gì mà công ty tạo ra hơn là sản xuất những gì mà thị trường cần với giả định rằng người tiêu dùng sẽ thích chúng. Hoặc nếu không thích, cõ lẽ họ sẽ quên đi sự thất vọng của mình và mua lại sản phẩm vào một thời điểm nào đó về sau. Đây thường là những giả định nghèo nàn.

4. Triết lý tiếp thị

Cho rằng: việc đạt được mục tiêu của tổ chức phụ thuộc vào sự nắm bắt nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu và chuyển tải sự thỏa mãn kỳ vọng một cách tốt hơn so với các đối thủ.

Theo triết lý này, sự tập trung và giá trị khách hàng chính là con đường dẫn đến doanh số và lợi nhuận. Thay vì áp dụng triết lý "tạo ra và bán hàng"  hướng đến sản phẩm, triết lý tiếp thị mang tính "cảm nhận và phản hồi" hướng đến khách hàng. Công việc của các chuyên giá Marketing không chỉ đơn thuần là việc tìm kiếm đúng khách hàng cho sản phẩm mà còn tìm kiếm những sản phẩm phù hợp với khách hàng.

Triết lý này vận hành hiệu quả khi nhu cầu rõ ràng hiện hữu và khách hàng biết rõ họ mong muốn điều gì.

Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, khách hàng không biết họ muốn gì.

Ví dụ: 20 năm trước, rất ít người dùng hỏi mua các sản phẩm phổ biến hiện nay như máy tính xách tay, điện thoại di động, camera kĩ thuật số, mau hàng trực tuyến 24/24, hệ thống định vị vệ tinh trong xe hơi?
Những tình huống đó gắn với tiếp thị hướng dẫn khách hàng- thấu hiểu nhu cầu khách hàng thậm chí còn tốt hơn so với bản thân khách hàng và tạo ra sản phẩm cũng như dịch vụ có hả năng đáp ứng nhu cầu hiện hữu và nhu cầu sau này của họ. Như một chuyên gia điều hành tại 3M lưu ý: " mục tiêu của chung tôi là dẫn dắt khách hàng tới bất cứ nơi đâu họ cần trước khi họ hiểu mình cần đi đâu".

5.Triết lý tiếp thị xã hội
Triết lý này đặt ra câu hỏi, liệu triết lý tiếp thị đơn thuần có bỏ qua các khả năng xảy ra sự xung đột giữa nhu cầu ngắn hạn và lợi ích trong dài hạn của khách hàng hay không. Doanh nghiệp biết đáp ứng như cầu và mong muốn tức thì của thị trường mục tiêu luôn thực hiện những gì tốt nhất cho khách hàng trong dài hạn hay không? 

Triết lý xã hội cho rằng chiến lược tiếp thị mang lại giá trị cho khách hàng theo các duy trì hoặc cải thiện sự thịnh vượng của khách hàng lẫn xã hội. Đó chính là tiếp thị bền vững (Suistanable marketing), một hình thức thể hiện trách nhiệm xã hội và môi trường, đáp ứng được nhu cầu hiện tại của khách hàng và doanh nghiệp, trong khi vẫn bảo vệ hoặc nhân rộng khả năng của các thế hệ tương lai nhằm đáp ứng các nhu cầu của họ.
Ba cân nhặc về triết lý tiếp thị xã hội:

1. Xã hội (phúc lợi xã hội)
2. Người tiêu dùng (đáp ứng nhu cầu)
3. Công ty (lợi nhuận)

Ví dụ: Các công ty nước đóng chai luôn gắn với hình ảnh "xanh". Việc sản xuất, vô chai và vận chuyển hàng triệu chai nhựa sẽ tạo ra hiện tượng phát nhiệt các-bon dioxit ở múc độ lớn- một trong những tác nhân gây ra sự ấm lên toàn cầu. Hơn thế nữa, các loại chai nhựa cũng gây ra những vấn đề liên quan đến việc đổ rác khó phân hủy, xử lý. Như vậy, việc đáp ứng mong muốn ngắn hạn của người tiêu dùng, ngành nước uống đóng chai có thể gây ra các vấn đề về môi trường, tác động bất lợi đến lợi ích xã hội trong dài hạn.

Ví dụ: UPS với phương châm: "Trách nhiệm xã hội không chỉ hữu ích đến cho hành tinh, mà còn tốt cho việc kinh doanh"

Sứ mệnh bền vững của họ thể hiện trong 3 khía cạnh:

-Sự thịnh vượng về kinh tế (tăng trưởng lợi nhuận thông qua việc tập trung vào khách hàng).

-trách nhiệm xã hội (sự tham gia của cộng đồng và thịnh vượng của cá nhân)

-kiểm soát môi trường(hoạt động hiệu quả và bảo vệ môi trường) 

Định hướng của Apple khi tiếp thị các sản phẩm như Iphone và Ipad?

Sự khác biệt giữa Quảng cáo và PR

Sự khác biệt giữa quảng cáo và PR

1.Chí phí

Quảng cáo: thấp trên mỗi người nhận

Công ti của bạn phải trả tiền cho phần “đất” quảng cáo. Bạn biết chính xác khi nào quảng cáo của bạn được đăng tải hay phát sóng.

PR: Miễn phí trên một số phương tiện. Việc của bạn là phải “kiếm” được các phần “đất” miễn phí cho công ty mình. Từ việc họp báo đến thông cáo báo chí, bạn phải tập trung vào việc xuất hiện trên báo một cách miễn phí dưới dạng những bài viết hoặc tin về công ty, sản phẩm và dịch vụ của mình.

2. kiểm soát nội dung việc sáng tạo hay không sáng tạo

Quảng cáo: cao. Bởi vì bạn trả tiền để đăng quảng cáo, cho nên bạn có toàn quyền sáng tạo những gì bạn muốn đưa ra trong quảng cáo đó.

PR: không (phương tiện kiểm soát). Bạn không có quyền điều khiển việc báo chí sẽ thể hiện thông tin về bạn như thế nào hay họ có đăng cho bạn hay không. họ không nhất thiết phải đăng tải thông tin về sự kiện của bạn hay thông cáo báo chí của bạn chỉ bởi vì bạn đã gởi đến cho họ.

3. thời hạn

Quảng cáo: bạn có thể đăng đi đăng lại bao lâu mà bạn muốn, chừng nào ngân sách cảu bạn còn cho phép. Thông thường vòng đời của một quảng cáo thường dài hơn rất nhiều so với thông cáo báo chí.

PR: bạn chỉ gửi một thông cáo báo chí về một sản phẩm mới của bạn duy nhất một lần. Bạn cũng chỉ gửi thông cáo báo chí về cuộc họp báo của bạn một lần. Và khả năng đưa tin trên báo dưới dạng bài viết PR cũng chỉ có thể xuất hiện được một lần. Không có bất kì ông tổng biên tập nào lại đăng tại cùng một thông cáo báo chí của bạn trên ba hay bốn số báo.

4. độ tin cậy

Quảng cáo: trung bình. khách hàng biết ngay khi họ đọc một quảng cáo là: “người lạ đang tìm cách bán hàng hóa và dịch vụ cho mình đây!”

Khách hàng hiểu rằng bạn phải trả tiền để gửi thông điệp bán hàng đến cho họ và thật không may, khách hàng thường xuyên xem những thông điệp bán hàng của bạn một cách hết sức thận trong. Và rốt cuộc, họ biết rằng bạn đang tìm cách bán hàng cho họ.

PR: cao. khi một độc giả đọc một bài báo viết về sản phẩm và dịch vụ của bạn hay xem một bản tin trên ti vi, họ thường cho rằng bạn không trả tiền cho các tin này và họ xem xét, lắng nghe chúng một cách khác hẳn so với việc xem quảng cáo.

Khi bạn xuất hiện trên báo chí, truyền hình dưới dạng tin, bài độc lập, bạn có thể tạo dựng được uy tín lớn đối với khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của mình.

5. sáng tạo hay Nhạy cảm thông tin

Quảng cáo: trong quảng cáo, bạn phải thử thách khả năng sáng tạo của mình trong việc tạo ra một chiến lược và chất liệu quảng cáo mới.

PR: trong PR, bạn phải có một khả năng nhạy cảm với tin tức và có khả năng tao ra dư luận từ tin tức đó. Bạn phải thử thách khả năng sáng tạo trong việc tạo ra một tin tức mới có khả năng thu hút sự chú ý của giới truyền thông.

6. trong nhà hay trên phố

Quảng cáo: nếu bạn đang làm việc cho một công ty quảng cáo, các quan hệ chính của bạn là những người cộng sự và các khách hàng của công ty. Nếu bạn thay mặt khách hàng mua đất để quảng cáo và lập kế hoạch về thời gian đăng quảng cáo, thì bạn cũng chỉ phải làm việc với bộ phần khách hàng của các báo, đài.

PR: Bạn quan hệ với giới truyền thông, báo chí và xây dựng quan hệ với họ. Quan hệ của bạn không chỉ giới hạn ở việc giao tiếp “trong nhà”. Bạn luôn luôn quan hệ chặt chẽ với các “đầu mối” quan trọng tại các báo, đài.

7. khách hàng mục tiêu hay các ông tổng biên tập quen biết

Quảng cáo: bạn tìm kiếm khách hàng mục tiêu của mình và quảng cáo tập trung vào nhóm đối tượng này. Chắc chắn bạn sẽ không quảng cáo đồ dành cho phụ nữ trên các tạp chí thể thao dành cho đàn ông.

PR: Bạn cần phải có quan hệ trước với các tổng biên tập hoặc biên tập viên và làm cho họ sử dụng thông tin của bạn cho các báo đài của họ, hay đăng thông cáo báo chí hoặc đưa tin về sự kiện của bạn.

8. quan hệ hạn chế và không hạn chế

Quảng cáo: một số bộ phận thuộc công ty quảng cáo như phòng kế toán có thể phải làm việc với khách hàng thường xuyên. Nhưng những người khác như đội ngữ viết lời cho các quảng cáo (copywriters) hay họa sĩ thiết kế có thể chẳng bao giờ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cả.

PR: trong PR, bạn luôn có mặt, và giữ quan hệ với báo giới. một chuyên gia PR không phải chỉ được người ta gọi đến khi có những tin tốt lành.

Nếu có một sự cố trong công ty của bạn, bạn có thể phải là người phát ngôn hoặc xuất hiện trước ống kính truyền hình để trả lời phỏng vấn. Bạn có thể sẽ đại diện công ty của mình như một phát ngôn viên quan hệ cộng đồng để làm cho công chúng thấy rằng công ty của bạn đang tham gia tích cực vào các việc tốt và cam kết đóng góp vào công việc chung của thành phố/ đất nươc và của người dân.

9. các sự kiện đặc biệt

Quảng cáo: nếu công ty của bạn tài trợ cho một sự kiện, bạn có thể sẽ không muốn bỏ tên mình ra ngoài danh sách nhà tài trợ trên phông sân khấu để chứng tỏ công ty của bạn lớn mạnh như thế nào. đây chính là lúc để cho bộ phận PR nhảy vào việc.

PR: Nếu bạn đang tài trợ cho một sự kiện, bạn có thể phát hành một thông cáo báo chí và báo giới có thể đăng tải. họ có  thể đăng thông tin bạn gửi tới hoặc đưa tin về sự kiện.

10. Mục tiêu chủ yếu, phong cách viết

Quảng cáo: Thuyết phục khách hàng về chi phí hợp lý, xây dựng nhận thức và thái độ thuận lợi. Hãy mua sản phẩm này! Hành động ngay bây giờ! Hãy gọi cho chúng tôi ngay hôm nay! Đây là những gì bạn có thể nói trong một quảng cáo. Bạn muốn sử dụng những từ mạnh mẽ như thế để thôi thúc khách hàng mua sản phẩm của bạn.

PR: Đến với các giới công chúng bằng những thông điệp riêng biệt. Bạn đang phải viết một cách nghiêm túc với một lối thể hiện tin tức “không được phép” nhạt nhẽo. Bất kỳ một thông điệp mang tính thương mại, chào hàng nào trong các giao tiếp của bạn sẽ không được giới truyền thông coi trọng.

Môi trường Marketing

VĨ MÔ

VI MÔ

Vi mô bên ngoài

Vi mô bên trong

-Sản xuất

-Nhân sự

-Nguồn vốn

Mã vạch trên sản phẩm

Hiện nay, những sản phẩm có xuất xứ từ Trung Quốc đang tạo ra mối lo ngại cho bất kỳ người tiêu dùng nào vì đủ thứ loại độc chất có thể chứa trong nó. Đáng quan tâm hơn, chúng ta thật sự không thể nhận ra rằng ĐÂU LÀ HÀNG TRUNG QUỐC!!!

Nếu chỉ dựa vào chữ viết trên bao bì hoặc made in thì vẫn chưa đủ chính xác, các nhà sản xuất có rất nhiều tiểu xảo che đậy, như: tạo nên các loại vỏ bao chỉ viết tiếng Anh, "made in" thì giấu nhẹm...

Mã số của hàng hoá có các tính chất sau:

- Nó là con số duy nhất đặc trưng cho hàng hoá. Mỗi loại hàng hoá được nhận diện bởi một dãy số và mỗi dãy số chỉ tương ứng với một loại hàng hoá.

- Bản thân mã số chỉ là một dãy số đại diện cho hàng hoá, không liên quan đến đặc điểm của hàng hoá. Nó không phải là số phân loại hay chất lượng của hàng hoá, trên mã số cũng không có giá cả của hàng hoá.

Hiện nay, trong thương mại trên toàn thế giới chủ yếu áp dụng hai hệ thống mã số hàng hoá sau:

- Hệ thống UPC (Universal Product Code) là hệ thống thuộc quyền quản lý của Hội đồng mã thống nhất Mỹ UCC (Uniform Code Council, Inc.), được sử dụng từ năm 1970 và hiện vẫn đang sử dụng ở Mỹ và Canada.

- Hệ thống EAN (European Article Number) được thiết lập bởi các sáng lập viên là 12 nước châu Âu với tên gọi ban đầu là Hội EAN (European Article Numbering Association), được sử dụng từ năm 1974 ở châu Âu và sau đó phát triển nhanh chóng, được áp dụng ở hầu hết các nước trên thế giới. Chính vì lý do này nên từ năm 1977, EAN trở thành một tổ chức quốc tế với tên gọi EAN quốc tế (EAN International).

Trong hệ thống mã số EAN cho sản phẩm bán lẻ có hai loại, một loại sử dụng 13 con số (EAN-13) và loại kia sử dụng 8 con số (EAN-8)

Mã số EAN-13 gồm 13 con số có cấu tạo như sau: từ trái sang phải
+ Mã quốc gia: hai hoặc ba con số đầu.
+ Mã doanh nghiệp: có thể gồm từ bốn, năm hoặc sáu con số.
+ Mã mặt hàng: có thể là năm, bốn, hoặc ba con số tùy thuộc vào mã doanh nghiệp.
+ Số cuối cùng là số kiểm tra.
893 là đầu mã vạch cho biết sản phẩm có nguồn gốc Việt Nam.

Lưu ý: nếu mã quốc gia là các số 690, 691, 692, 693, 694, 695 thì đây là hàng xuất xứ Trung Quốc.

Để đảm bảo tính thống nhất và tính đơn nhất của mã số, mã quốc gia phải do tổ chức mã số vật phẩm quốc tế cấp cho các quốc gia là thành viên của tổ chức này. Mã số quốc gia của Việt Nam là 893.

Mã doanh nghiệp do tổ chức mã số vật phẩm quốc gia cấp cho các nhà sản xuất là thành viên của họ. ở Việt Nam, mã doanh nghiệp do EAN-VN cấp cho các doanh nghiệp thành viên của mình.
Mã mặt hàng do nhà sản xuất quy định cho hàng hoá của mình. Nhà sản xuất phải đảm bảo mỗi mặt hàng chỉ có một mã số, không được có bất kỳ sự nhầm lẫn nào.

Số kiểm tra C là một con số được tính dựa vào 12 con số trước đó, dùng để kiểm tra việc ghi đúng những con số nói trên.

Từ năm 1995 đến tháng 3/1998, EAN-VN cấp mã M gồm bốn con số và từ tháng 3/1998, theo yêu cầu của EAN quốc tế, EAN-VN bắt đầu cấp mã M gồm 5 con số.

Mã số EAN-8 gồm 8 con số có cấu tạo như sau:

+ Ba số đầu là mã số quốc gia, quy tắc giống như EAN-13
+ Bốn số sau là mã mặt hàng.
+ Số cuối cùng là số kiểm tra.
Mã EAN-8 chỉ sử dụng trên những sản phẩm có kích thước nhỏ, không đủ chỗ ghi mã EAN-13 (ví dụ như thỏi son, chiếc bút bi). Các doanh nghiệp muốn sử dụng mã số EAN-8 trên sản phẩm của mình cần làm đơn xin mã tại Tổ chức mã số quốc gia (EAN-VN). Tổ chức mã số quốc gia sẽ cấp trực tiếp và quản lý mã số mặt hàng (gồm 4 con số) cụ thể cho doanh nghiệp.

một vài kiểu mã vạch được thiết kế độc đáo

Danh mục mã vạch của các nước là thành viên của Tổ chức mã vạch quốc tế (EAN):

00-13: Mỹ (USA) & Canada

20-29: In-Store Functions

30-37: Pháp (France)

40-44: Đức (Germany)

45 & 49: Nhật Bản (Japan)

46: Liên bang Nga (Russia)

471: Đài Loan (Taiwan)

474: Estonia

475: Latvia

477: Lithuania

479: Sri Lanka

480: Philippines

482: Ukraine

484: Moldova

485: Armenia

486: Georgia

487: Kazakhstan

489: Hồng Kông (Hong Kong)

50: Vương Quốc Anh (UK)

520: Hi Lạp (Greek)

528: Li Băng (Lebanon)

529: Cyprus

531: Macedonia

535: Malta

539: Ai Len (Ireland)

54: Bỉ (Belgium) & Lúc-xăm-bua (Luxembourg)

560: Bồ Đào Nha (Portugal)

569: Ai-xơ-len (Iceland)

57: Đan Mạch (Denmark)

590: Ba Lan (Poland)

594: Ru-ma-ni (Romania)

599: Hungary

600 & 601: Nam Phi (South Africa)

609: Mauritius

611: Ma Rốc (Morocco)

613: An-giê-ri (Algeria)

619: Tunisia

622: Ai cập (Egypt)

625: Jordan

626: Iran

64: Phần Lan (Finland)

690-695: Trung Quốc (China)

70: Na Uy (Norway)

729: Israel

73: Thụy Điển (Sweden)

740: Guatemala

741: El Salvador

742: Honduras

743: Nicaragua

744: Costa Rica

746: Cộng hòa Đô-mi-nic (Dominica)

750: Mexico

759: Venezuela

76: Thụy Sỹ (Switzerland)

770: Colombia

773: Uruguay

775 & 785: Peru

777: Bolivia

779: Ác-hen-ti-na (Argentina)

780: Chi-lê (Chile)

784: Paraguay

786: Ecuador

789: Brazil

80 - 83: Italy

84: Tây Ban Nha (Spain)

850: Cuba

858: Slovakia

859: Cộng hòa Séc (Czech Republic)

860: Yugloslavia

869: Thổ Nhĩ Kỳ (Turkey)

87: Hà Lan (Netherlands)

880: Hàn Quốc (Korea)

885: Thái Lan (Thailand)

888: Singapore

890: Ấn Độ (India)

893: Việt Nam

899: Indonesia

90 & 91: Áo (Austria)

93: Úc (Australia)

94: New Zealand

955: Malaysia

977: dãy số tiêu chuẩn quốc tế dùng cho ấn bản định kỳ/ International Standard Serial Number for Periodicals (ISSN)

978: Số tiêu chuẩn quốc tế dành cho sách/ International Standard Book Numbering (ISBN)

979: Số tiêu chuẩn quốc tế về sản phẩm âm nhạc/ International Standard Music Number (ISMN)

980: Refund receipts/ giấy biên nhận trả tiền

981 & 982: Common Currency Coupons/ phiếu, vé tiền tệ nói chung

99: Coupons/ Phiếu, vé

Tư duy phản biện

Tư duy phản biện là khả năng suy nghĩ một cách rõ ràng và hợp lý, một trong những kỹ năng quan trọng quyết định bạn có thành công hay không. Người có kĩ năng tư duy phản biện thường: Nhận ra sự liên quan và kết nối logic giữa những ý tưởng; Xác định, xây dựng và đánh giá các lập luận; Phát hiện các mâu thuẫn và sai lầm phổ biến trong lập luận; giải quyết vấn đề một cách hệ thống...

Tư duy phản biện không phải là tích lũy thông tin và ghi nhớ. Một người với trí nhớ tốt và hiểu biết nhiều không có nghĩa là giỏi tư duy phản biện. Người có tư duy phản biện có thể suy luận những hệ quả từ những gì mình biết. Họ biết cách sử dụng thông tin để giải quyết vấn đề và tìm kiếm thêm các nguồn tin liên quan hữu ích.

Mặc dù các kỹ năng của tư duy phản biện có thể được sử dụng trong việc bác bỏ những ngụy biện và lập luận xấu. Nhưng không nên hiểu tư duy phản biện là tranh cãi hay phên phán người khác. Tư duy phản biện đóng vai trò quan trọng trong lập luận mang tính ây dựng. Nó giúp bạn có thêm kiến thức và thuchs đẩy những tranh luận. Vơi stuw duy phản biện, bạn có thể đẩy mạnh tiến trình công việc và nâng cao vị thế xã hội.

Để có tư duy phản biện.
1.Thu thập thông tin, xác định vấn đề mà bạn đang cố gắng giải quyết. Phải cố gắng giải quyết. Phải chắc chắn rằng bạn nhìn vấn đề một cách cởi mở, khách quan (bao gồm cả thông tin hỗ trợ và mâu thuẫn với lập trường của bạn) và đặt sang một bên những thành kiến của bạn để thực hiện một quyết định thông minh không thiên vị. Thay vì hỏi: "Điều này mâu thuẫn với điều mà tôi tin tưởng như thế nào? " hay hỏi rằng :" Điều này có nghĩa là gì?"
2.Xây dựng giả thuyết, phác thảo và động não những giải pháp khác có thể. Vạch ra những ưu khuyết điểm của mỗi giải pháp, từ đó mở ra những ý tưởng mới.
3.Bạn cần phân tích tất cả các dữ kiện thu thập và phân tích từng phần của vấn đề. Đừng thừa nhận bất kì điều gì. Hãy nhìn vào sự thật khách quan để xem xét nguồn gốc của thông tin và hiện trạng của nó.
4.Đánh giá thông tin. Đặt câu hỏi cho mỗi câu trả lời mà bạn tìm thấy. Hãy chắc chắn rằng những nguồn tin là đáng tin cậy. Tư duy phản biện không chắc đã dẫn đến một kết luận chính xác. Thứ nhất là vì không ai có thể có toàn bộ thông tin chính xác. Thật vậy, những tin tức quan trọng thường được bảo mât rất cẩn thận và có rất nhiều thông tin còn chưa được khám phá hết. Bên canh đó, thành kiến có thể ngăn chặn sự thành công của việc tập trung, phân tích, đánh giá và truyền đạt thông tin. Bạn phải thấy được những định kiến của người cung cấp thông tin.
5.Xác định một kết luận hợp lý dựa trên tất cả các dữ kiện. Đặt câu hỏi để phân tích kết luận và đưa ra quyết định. Từ tốn lắng nghe ý kiến của người khác trước khi đưa ra quan điểm của mình. Nói cách khác là làm đúng quy trình tư duy phản biện.
6.Hãy chắc chắn rằng những cơ sở lập luận của bạn là hợp lý và không thừa nhận bất cứ điều gì không có bằng chứng. Khi thu nhận được một thông tin, điều cần trước tiên là hiểu rõ nội dung thông tin đó, về ai, về điều gì, liên quan đến những vấn đề gì, lĩnh vực nào. Tiếp theo, dựa trên những cơ sở khao học và logic, đặt ra các câu hỏi như: Tại sao khlaij khẳng định là A mà không phải là B, trong khi B cũng có các khả năng như A. Nếu là B thì khi đó sẽ có kết quả là B1, kết quả này có giống kết quả A1 của khả năng A không. Nếu có giống thì sẽ rú ra kết luận như thế nào, vè nếu không giống thì lý do là ở đâu...

Tư duy phản biện không chỉ đơn thuần là sự tiếp nhận và duy trì thông tin một cách thụ động. Tư duy phản biện là một quá trình tư duy biện chứng gồm phân tích và đánh giá môt thông tin đã có theo các cách nhìn khác cho vấn đề đã đặt ra nhằm làm sáng tỏ và khẳng định lại tính chính xác của vấn đề. Lập luận phản biện phải rõ ràng, logic, đầy đủ bằng chứng, tỉ mỉ và công tâm để ác định lại tính chính xác của thông tin và tìm lập luận phản bác lại kết quả của một quá trình tư duy khác. Có rất nhiều cách dùng hữu ích và tích cực của Tư duy phản biện chẳng hạn như tìm một giải pháp khả thi cho một vấn đề cá nhân phức tạp; cân nhắc, thảo luận kỹ với tư cách một nhóm người về những hành động nên tiến hành; hay phân tích những giả định và chất lượng của những phương pháp dùng để đạt tới mức độ tin cậy hợp lý về một giả thuyết cho trước nào đó... Trong mọi thuật ngữ chung nhất, tư duy phản biện được diễn tả là "một cách để đưa ra mọi vấn đề của cuộc sống". Tư duy phản biện vận ddụng không chỉ tri thức về logic mà còn những tiêu chí trí tuệ khác như sự rõ ràng, đáng tin cậy, sự xá đáng, sự sâu sắc, tính thiết thực, chiều sâu và tầm rộng, cũng như sự quan yếu và tính công bằng. Tư duy phản biện là một nhân tố quan trọng của tất cả mọi lĩnh vực ngành nghề nghiệp chuyên môn và mọi chuyên ngành khoa hock. Tư duy phản biền là kỹ năng tư duy cần có để trở thành một người có trình độ hay một người có khả năng lãnh đạo.

Trường Tư tổng hợp.

Tư duy hệ thống cơ bản

"The world we have created is a product of out thinking; it cannot be changed without changing our thinking".

-Albert Einstein-

Tư duy hệ thống là phương pháp tư duy hướng đến mở rộng tầm nhìn để hiểu mối liên hệ tồn tại giữa mọi sự vật, nhận thức được nguyên nhân sâu xa ẩn dưới bề nổi của những hiện tượng tưởng chừng như riêng rẽ. Trong những hệ thống phức tạp như xã hội con người, nhân và quả không "nhãn tiền" mà thường cách xa nhau trong thời gian và không gian. Do đó có lúc ta dễ tạo ra cái lợi trước mắt mà khó thấy được tác hại lâu dài về sau. Tư duy hệ thống giúp ta thấy bức tranh chính xác hơn của hiện thực được nhìn từ nhiều góc độ, khuyên khích ta suy nghĩ sâu sắc hơn về vấn đề và đưa ra những giải pháp với tầm nhìn xa rộng và bền vững. Vì vậy, nó đặc biệt cần thiết cho những người làm lãnh đạo, nhất là khi phải đưa ra những quyết định, sách lược quan trọng.
Phương pháp tư duy thông thường là tư duy tĩnh, tuyến tính, tập trung vào sự kiện, kết quả, xem Nhân -Qủa là một chiều và mỗi nguyên nhân độc lập với các nguyên  nhân khác. Trong khi đó, tư duy hệ thống là tư duy động - nhìn về vấn đề dựa trên những kiểu mẫu hành xử (Pattern of behaviour) theo thời gian, phi tuyến (tư duy vòng lặp), tập trung vào một nguyên nhân, xem nguyên nhân như một quá trình chứ không chỉ là sự kiện chỉ xảy ra một lần, với kết quả phản hồi ảnh hưởng trở lại nguyên nhân và những nguyên nhân ảnh hưởng lẫn nhau.

Tóm lại, tư duy hệ thống là:

• Tư duy môi trường - Bối cảnh (environmental thinking, contextual thinking), tư duy toàn thể (holistic thinking), mở rộng sự thấu hiểu về các liên kết tồn tại giữa các hiện tượng, giữa sự vật với môi trường. Để hiểu một  sự vật thấu đáo, ta không chỉ chú tâm vào chi tiết mà còn phải cân nhắc đến bối cảnh xung quanh nó.
• Tư duy mạng lưới (netwwork thinking), chú trọng vào mối quan hệ giữa các sự vật hơn là từng vật thể riêng lẻ, khuyến khích tương tác linh động giữa các bậc trong hệ thống.
• Tư duy tiến trình (process thinking), hiểu rằng muốn thay đổi kết quả, trước hết phaỉ thay đổi tiến trình dẫn đến kết quả, khuyến khích cách quản lý tập trung vào tiến trình hơn là thành quả (liên hệ đến giáo dục, cách đánh giá học sinh qua quá trình học hơn chỉ là điểm số của bài thi cuooisc cùng).
• Tư duy hồi quy (backwward thinking), kiểm tra giả thuyết, đặt ra những câu hỏi hồi tiếp để đi đến tận cùng vấn đề, đây là công cụ bổ túc cho dự đoán (forresight). Đặt ra kế hoạch dựa trên tầm nhìn lý tưởng tốt nhất về tương lai (không giới hạn khả năng của mình). Từ đó, suy nghĩ ngược lại để xác định những phương thức có tiềm năng dẫn đến kết quả mong muốn đó. Chọn giải phapsp thích hợp nhất và tối ưu  hóa tất cả những bộ phận, mối quan hệ trong hệ thống theo đó. Chưa dừng lại ở đây, với những phản hồi từ hệ thống.

Tư duy hệ thống khuyến khích chúng ta thấy rừng chứ không chri từng cái cây, "see the forrest for the trees". Đứng trong rừng, ta chỉ thấy cây, muốn thấy cả khu rừng ta cần góc nhìn bao quát từ trên cao xuống. Tương tự, những vấn đề rắc rối mà ta đang mắc kẹt nhiều khi không thể giải quyết bằng chính lối tư duy đã gây ra nó. Những lúc như vậy, ta cứ thư giãn, tĩnh lặng cho tiềm thức hành động, để tư duy của chúng ta được tự do sáng tạo, thoát khỏi lối mòn cũ.
Chúng ta thường dính mắc vào chi tiết, mà quên đi cái toàn thể. Như câu chuyện những thấy bói mù xem voi, người sờ tai voi thì bảo con voi giống như cái quạt, nguời sờ chân voi bảo nó giống như cột nhà... Nhưng hai nửa con voi không phải là một con voi, một hệ thống sống không chỉ gồm tổng thể cá bộ phận ủa nó. Mỗi hệ thống là một toàn thể thống nhất.
Tâm nhìn hệ thống về cuộc sống nhìn thế giới qua các mối liên quan tương tác, kết nối lẫn nhau của mọi hiện tượng vật lý, sinh học, tâm lý xã hội, văn hóa. Phân tích- chia sẻ và tổng hợp là hai cách tiếp cận bổ túc, khi được sử dụng trong cân bằng chừng mực, sẽ giúp ta có được tri kiến sâu sắc hơn về hiện thực.
"Tầm nhìn hệ thống bắt đầu khi bạn nhìn thế giới qua on mắt của người khác".
Có một điều thú vị là, càng  nhìn cuộc sống qua cái nhìn hệ thống, càng mở rộng tầm hiểu biết bao nhiêu, chúng ta càng thấy mình trở nên khiêm tốn, thân thiện, dễ thích ứng, biết cảm thông, biết tôn trọng sự đa dạng, những ý kiến trái chiều, biết lắng nghe với tinh thần đón nhận cởi mở, khuyến khích mà không "phán xét".. Dây là những điều đã được nghiên cứu trong "Trí khôn hệ thống" -Systems Intelligence, ngành học ứng dụng phương pháp tư duy hệ thống vào những hành xử đời sống hàng ngày.

nqcentre on November 1,2008

Systems Thinking

Mai Hoài

Nhập môn và định nghĩa về Marketing

Marketing:

là việc nhận ra những gì con người và xã hội cần, nhận dạng được nhu cầu một cách có lợi.

Theo MM-Kotler: Marketing là quá trình mà những cá nhân hoặc tập thể đạt được những gì họ cần và muốn thông qua việc tạo lập, cống hiến, và trao đổi tự do gía trị của các sản phẩm và dịch vụ với nhau.

Theo định nghĩa dành cho các nhà quản lý, Marketing được ví như "nghệ thuật bán hàng", nhưng khá ngạc nhiên rằng, yếu tố quan trọng nhất của marketing thật ra không nằm ở chỗ bán sản phẩm.
Marketing hiện đại: chú trọng vào việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng cách tìm hiểu tập trung vào thị trường và tập trung vào khách hàng. Công ty trước tiên phải quan tâm đến các nhu cầu của các khách hàng tiềm năng sau đó mới đi vào sản xuất ra sản phẩm hàng hóa hoặc tạo ra dịch vụ.
Lý thuyết và thực hành của marketing được thiết lập dựa trên cơ sở khách hàng dùng một sản phẩm hay một dịch vụ nào đó chỉ khi họ có một nhu cầu hoặc bởi vì sản phẩm ấy/ dịch vụ ấy mang lại một lợi ích thiết thực cho họ.

Hai mặt chính của marketing là: tìm khách hàng mới, giữ liên lạc mật thiết với các khách hàng hiện có.

Thuật ngữ Marketing:

Theo một số tài liệu thì thuật ngữ Marketing xuất hiện lần đầu tại Mỹ vào đầu thế kỷ 20 và được đưa vào Từ điển tiếng Anh năm 1944. Xét về mặt cấu trúc, thuật ngữ Marketing gồm gốc "market" có nghĩa là "cái chợ" hay "thị trường" và hậu tố "ing" diễn đạt sự vận động và quá trình đang diễn ra của thị trường.

Market với nghĩa hẹp là "cái chợ" là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán, là địa điểm để trao đổi hàng hóa, thường được hiểu là hàng tiêu dùng thông thường.

Marketing với nghĩa rộng là "thị trường" là nơi thực hiện khâu lưu thông hàng hóa, không tách rời của quá trình tái sản xuất (bao gồm sản xuất, lưu thông và tiêu dùng), là nơi diễn ra hoạt động mua bán, trao đổi sản phẩm hàng hóa nói chung.

Hậu tố "ing" vốn dùng để chỉ các sự vật đang hoạt động tiếp diễn, diễn đạt 2 ý nghĩa chính:

• Nội dung cụ thể đang vận động của thị trường
• Quá trình vận động trên thị trường đang diễn ra và sẽ còn tiếp tục.

Quá trình này diễn ra liên tục, nó có bắt đầu nhưng không có kết thúc. Có bắt đầu vì marketing là đi từ nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp chỉ hành động khi biết rõ nhu cầu thị trường. Không có kết thúc, vì marketing không dừng lại ngay cả sau khi bán hàng và cung cấp các dịch vụ hậu mãi, marketing còn tiếp tục gợi mở, phái hiện và thỏa mãn nhu cầu ngày một tốt hơn.

Tại Việt Nam, một số tài liệu thường hay dịch từ marketing sang tiếng việt là "tiếp thị". Tuy nhiên, từ "tiếp thị" không thể bao hàm hết được ý nghĩa của marketing, nó chỉ là phạm vi hẹp của marketing

Quy trình Marketing gồm 5 bước:

Nghiên cứu thị trường.
Phân khúc thị trường.
Định vị thị trường.
Qúa trình thực hiện.
Kiểm soát.

Phương pháp:

Các phương pháp marketing được hấp thụ bởi nhiều ngành khoa học xã hội khác nhau. Đặc biệt là từ môntâm lý học, xã hội học, kinh tế học. Nhân loại học cũng có liên quan nhỏ và là một môn đang phát triển có ảnh hưởng đến marketing. Nghiên cứu thị trường tạo cơ sở vững chắc cho các hoạt động này. Thông qua ngành quảng cáo (là một phân ban trong MKT), nó cũng có liên quan rất nhiều đến tố chất sáng tạo nghệ thuật.

Một kế hoạch marketing để đạt được thành công đòi hỏi sự kết hợp chiến lược và hiệu quả của 7 chữ P: Product (Sản phẩm), Price (Giá), Promotion (Chiêu thị), Place (Phân phối),Packaging  (Đóng gói), Positioning (Định vị) và People (Con người).

1) Product – Sản phẩm

Để bắt đầu, bạn hãy tạo dựng thóiquen nhìn vào các sản phẩm của bạn như thể bạn là một nhà tư vấn Marketing bên ngoài được công ty thuê để giúp đỡ quyết định xem nên hay không nên đưa nó ra thị trường vào thời điểm này. Có nhiều câu hỏi quan trọng cần đặt ra, chẳng hạn như: Sản phẩm hay dịch vụ hiện tại có tương thích và phù hợp với thị trường và với các khách hàng ngày nay?
Những thói quen đánh giá sản phẩm hay dịch vụ một cách chân thực và tự hỏi: Đó có phải là những sản phẩm hay dịch vụ thích hợp với các khách hàng của mình?” là rất quan trọng.
Hãy so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm hay dịch vụ của bạn có vượt trội ở một vài phương diện nào đó? Nếu có, đó là cái gì? Còn nếu không, bạn có thể xây dựng cho sản phẩm hay dịch vụ những vượt trội như thế? Bạn có nên đưa ra sản phẩm hay dịch vụ này trong thị trường hiện tại?

2) Prices – Giá

Chữ P thứ hai đó là Price – Giá. Hãy phát triển thói quen thường xuyên xem xét và xem xét lại các mức giá của các sản phẩm và dịch vụ bạn đang cung cấp để đảm bảo rằng nó luôn phù hợp với thực tế của thị trường hiện tại. Đôi lúc bạn có thể cần giảm giá các sản phẩm, dịch vụ.
Nhiều doanh nghiệp thấy rằng lợi nhuận của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó không có sự tương đồng với các công sức và nguồn lực bỏ ra để sản xuất chúng. Bằng việc nâng giá, các doanh nghiệp có thể đánh mất một số lượng khách hàng, nhưng tỷ lệ % khách hàng còn lại có thể sẽ phát sinh lợi nhuận trên từng giao dịch bán hàng. Điều này có thích hợp với bạn?
Đôi lúc bạn cần thay đổi các điều khoản và điều kiện bán hàng. Đôi lúc bằng việc kéo giãn mức giá của bạn trong một vài tháng hay một vài năm, bạn có thể bán được nhiều hàng hơn. Đôi lúc bạn có thể phối kết hợp sản phẩm và dịch vụ cùng với nhau để có các chào hàng hay các xúc tiến đặc biệt. Đôi lúc bạn có thể đưa vào một hai khuyến mãi nhỏ nào đó mà ít tốn kém chi phí song khiến mức giá của bạn hấp dẫn hơn đối với các khách hàng.
Trong kinh doanh, đúng như bản chất của nó, bất cứ khi nào bạn thấy được một sự kháng cự hay thất vọng đối với bất cứ phần nào của các hoạt đông bán hàng hay Marketing, hãy sẵn sàng xem xét lại bộ phận đó. Hãy sẵn sàng với khả năng rằng cấu trúc giá cả hiện tại của bạn có thể chưa thích hợp với thị trường trong cùng thời điểm. Hãy sẵn sàng với nhu cầu đánh giá lại các mức giá nhằm duy trì tính cạnh tranh, sống sót và tăng trưởng trong một thị trường thay đổi nhanh chóng.

3) Promotion – Chiêu thị

Thói quen thứ ba trong Marketing và bán hàng đó là suy nghĩ về việc quảng bá sản phẩm. Quảng bá sản phẩm bao gồm tất cả các cách thức bạn có thể nói với khách hàng về sản phẩm hay dịch vụ của bạn và làm thế nào bạn có thể Marketing và bán chúng.
Những thay đổi nhỏ trong cách thức bạn quảng bá và bán sản phẩm, dịch vụ có thể dẫn tới những thay đổi lớn trong kết quả kinh doanh. Thậm chí cả những thay đổi nhỏ trong quảng cáo cũng có thể dẫn ngay tới doanh số bán hàng cao hơn. Các copywriter giàu kinh nghiệm có thể gia tăng tỷ lệ phản hồi của các quảng cáo lên tới 500% bằng đôi chút chỉnh sửa tiêu đề trên quảng cáo.
Các doanh nghiệp lớn và nhỏ không ngừng nghỉ thử nghiệm các cách thức khác nhau để quảng cáo và bán sản phẩm hay dịch vụ của họ. Và đây là quy tắc: Sớm hay muộn, bất cứ phương pháp Marketing hay bán hàng nào bạn đang sử dụng ngày nay sẽ ngừng hiệu quả. Đôi lúc nó không còn hiệu quả vì một vài lý do bạn biết và đôi lúc vì một vài lý do bạn không biết. Trong mọi trường hợp, các phương pháp Marketing và bán hàng của bạn cuối cùng sẽ không còn hiệu quả nữa, và bạn sẽ phải tạo dựng những chiến lược, chào mời và phương pháp Marketing, bán hàng và quảng cáo mới.

4) Place – Phân phối

Chữ P thứ tư trong Công thức Marketing 7P đó là cách thức phân phối/kênh phân phối sản phẩm hay dịch vụ. Hãy phát triển thói quen xem xét và suy nghĩ kỹ lưỡng về kênh phân phối, nơi các khách hàng gặp gỡ nhân viên bán hàng. Đôi lúc sự thay đổi trong kênh phân phối sẽ dẫn tới kết quả tăng trưởng doanh số bán hàng mạnh mẽ.
Bạn có thể bán sản phẩm của mình tại nhiều kênh phân phối khác nhau. Một vài công ty sử dụng cách thức bán hàng trực tiếp, cử các nhân viên bán hàng ra ngoài để tiếp xúc cá nhân và nói chuyện trực tiếp với các khách hàng. Một vài công ty sử dụng Marketing từ xa. Một vài công ty bán hàng qua catalogue hay thư đặt hàng. Một vài công ty bán hàng tại các hội trợ hay địa điểm bán lẻ. Một vài công ty bán hàng trong mối liên minh với các sản phẩm hay dịch vụ tương tự. Một vài công ty sử dụng các đại diện bán hàng hay các nhà phân phối đại lý. Và nhiều công ty kết hợp sử dụng một vài trong số các cách thức bán hàng trên.
Trong mỗi trường hợp, bạn phải có được lựa chọn thích hợp về cách thức phân phối thích hợp nhất cho các khách hàng để nhận những thông tin mua sắm thiết yếu về sản phẩm hay dịch vụ cần thiết cho những quyết định mua sắm. Kênh phân phối của bạn là gì? Bạn cần thay đổi những gì? Nơi nào khác bạn có thể giới thiệu các sản phẩm hay dịch vụ của mình?

5) Packaging – Đóng gói

Chữ P thứ năm trong Công thức Marketing 7P đó là Packaging – Đóng gói. Hãy phát triển thói quen đứng đằng sau và nhìn vào từng yếu tố hình ảnh trong bao bì đóng gói sản phẩm hay dịch vụ của bạn thông qua con mắt của những khách hàng tiềm năng quan trọng. Bạn cần nhớ rằng mọi người định hình nên ấn tượng đầu tiên của họ về bạn trong vòng 30 giây đầu tiên khi nhìn thấy bạn hay thấy một vài yếu tố nào đó của doanh nghiệp. Những cải thiện nhỏ trong đóng gói hay bao bì bên ngoài sản phẩm hay dịch vụ có thể dẫn tới những phản ứng hoàn toàn khác biệt từ các khách hàng.
Đối với đóng gói và bao bì sản phẩm hay dịch vụ, bạn nên suy nghĩ tới tất cả các yếu tố mà các khách hàng nhìn thấy đầu tiên trong các giao tiếp với công ty bạn theo tất cả các cách thức khác nhau thông qua quy trình mua sắm.
Đóng gói liên quan tới hình thức bên ngoài của sản phẩm hay dịch vụ của bạn Ngoài ra, đóng gói liên quan tới các nhân viên của bạn và cách thức họ ăn mặc. Nó cũng liên quan tới văn phòng làm việc của bạn, tới phòng đợi của doanh nghiệp bạn, tới các tài liệu Marketing và tới từng giao tiếp hình ảnh về công ty bạn. Tất cả mọi thứ cần được đưa vào. Tất cả mọi thứ sẽ có tác động tích cực hay tiêu cực. Và tất cả mọi thứ tác động tới sự tin tưởng của các khách hàng trong giao dịch với bạn.
Khi IBM bắt đầu kinh doanh dưới sự dẫn dắt của Thomas J. Watson, ông đã thấy rằng 99% hình ảnh về công ty mà một khách hàng thấy được là thông qua các nhân viên bán hàng của IBM. Do IBM bán những sản phẩm công nghệ cao, Watson biết các khách hàng sẽ phải có một độ tin cậy lớn khi tiếp xúc với các nhân viên bán hàng. Vì thế, ông xây dựng các chính sách ăn mặc và giao tiếp mà sau này trở thành các quy định không thể thay đổi tại IBM.
Kết quả là từng nhân viên bán hàng được yêu cầu phải trông như những chuyên gia ở mọi khía cạnh. Từng yếu tố trong quần áo của họ (bao gồm bộ vest đen, cà vạt đen, áo sơ mi trắng, tóc chải ngay ngắn, giầy đánh bóng, móng tay sạch sẽ) và nhiều đặc điểm khác đã tạo dựng một hình ảnh về tính chuyên nghiệp và có năng lực. Một trong những lời tán thưởng cao nhất mà một người có thể nhận được đó là: “Bạn trông như ai đó ở IBM”.

6) Positioning – Định vị

Chữ P tiếp theo đó Positioning – Định vị. Bạn nên phát triển thói quen suy nghĩ về cách thức bạn được định vị trong trái tim và tâm trí các khách hàng của bạn. Mọi người suy nghĩ và nói về bạn như thế nào khi bạn không có mặt? Mọi người suy nghĩ và nói về công ty bạn như thế nào? Sự định vị nào bạn có trong thị trường của bạn, về các từ ngữ cụ thể mọi người sử dụng khi họ miêu tả về bạn và về những chào hàng của bạn tới họ?
Hai tác giả Al Reis và Jack Trout trong cuốn sách nổi tiếng của mình là Positioning – Định vị đã chỉ ra rằng những suy nghĩ và nhìn nhận của các khách hàng về bạn là nhân tố quyết định thành công trong một thị trường cạnh tranh.
Học thuyết Đặc tính nói rằng hầu hết các khách hàng nhìn nhận về bạn theo một cách thức đơn lẻ khác nhau, tích cực hay tiêu cực. Đôi lúc đó là “dịch vụ”. Đôi lúc đó là “xuất sắc”. Đôi lúc đó là “máy móc chất lượng” như đối với Mercedes Benz. Đôi lúc đó là “động cơ lái tột bực” như đối với BMW.
Trong mọi trường hợp, mức độ những đặc tính này được in đậm và sâu trong tâm trí các khách hàng sẽ quyết định khả năng họ mua sắm sản phẩm hay dịch vụ của bạn, đồng thời quyết định họ sẽ mua bao nhiêu.
Hãy phát triển thói quen suy nghĩ về cách thức bạn có thể cải thiện mức độ định vụ của mình. Hãy bắt đầu bằng việc xác định vị thế mà bạn thích có. Nếu bạn có thể tạo dựng được ấn tượng thích hợp trong trái tim và tâm trí các khách hàng, nó sẽ là gì? Bạn sẽ cần phải làm những gì trong từng giao tiếp với các khách hàng để các khách hàng suy nghĩ và nói về bạn đúng với cách thức bạn muốn? Những thay đổi nào bạn sẽ cần tới trong lối giao tiếp với khách hàng ngày nay để được nhìn nhận là sự lựa chọn mua sắm tốt nhất?

7) People – Con người

Chữ P cuối cùng đó là People – Con người. Bạn hãy phát triển thói quen suy nghĩ về những con người bên trong và bên ngoài của bạn vốn chịu trách nhiệm cho từng yếu tố trong các chiến lược và hoạt động Marketing hay bán hàng.
Thật ngạc nhiên khi rất nhiều chủ doanh nghiệp hay các doanh nhân dành quá nhiều thời gian nghĩ về từng yếu tố của các chiến lược Marketing mà có ít sự quan tâm tới thực tế rằng mỗi một quyết định và chính sách được hiện bởi những con người cụ thể theo những cách thức cụ thể. Khả năng lựa chọn, tuyển dụng và giữ chân những con người thích hợp với những năng lực và kỹ năng tốt để hoàn thành công việc được giao phó là rất quan trọng.
Trong cuốn sách best-selling của mình, Good to Great – Từ tốt tới vĩ đại, tác giả Jim Collins khám phá ra rằng yếu tố quan trọng nhất được áp dụng bởi các công ty tốt nhất đó là họ luôn đưa được những con người tốt nhất lên xe và đưa những con người kém cỏi ra khỏi xe. Một khi các công ty này tuyển dụng được những nhân viên thích hợp, bước thứ hai đó là đặt những con người thích hợp đó vào những chiếc ghế thích hợp trên xe.
Để thành công trong kinh doanh, bạn phải phát triển được thói quen suy nghĩ về chính xác những ai sẽ thực hiện từng nhiệm vụ và trách nhiệm. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ chưa thể tiến lên cho đến khi bạn có thể thu hút và đặt những con người thích hợp vào những vị trí thích hợp. Không ít các kế hoạch kinh doanh tốt nhất được xây dựng song rồi bị bỏ vào ngăn bàn chỉ vì người xây dựng ra chúng không thể tìm kiếm những con người có khả năng thực thi thành công kế hoạch.

Tài liệu: 

wikipedia.com.vn

kienthuc.com.vn